Dette kjennetegner B2B-ledere som lykkes i en digital verden

McKinsey har funnet 6 områder hvor ledere som lykkes, gjør ting riktig. Undersøkelsen ble offentliggjort i oktober 2016.

1. Eierskap til digitalisering på et strategisk nivå

Dette kommer til uttrykk gjennom digitale strategier som er designet for å utvikle og forme markeder, og som følges opp med nødvendige ressurser. For de fleste B2B selskaper, derimot, er dette bare festtaler. Tiltakene er ikke reelt forankret i kundenes behov og de blir ikke gjennomført på grunn av manglende investeringer.

2. Etablererer rom for å skape konsistente kundeopplevelser på tvers av den digitale og virkelige verden

B2B kjøpere som opptrer i flere kanaler, både tradisjonelle og online, legger igjen mer penger enn de som bare kjøper fra en enkelt kanal. Å dra nytte av dette krever en grundig omni-kanal integrasjon. En gjennomsnittlig B2B kunde bruker seks ulike kanaler i løpet av sin beslutnings-reise, og mange B2B selskaper sliter med salgsmodeller som ikke henger sammen. Dette gjør det vanskelig for kundene å bevege seg sømløst mellom den virkelige og den digitaliserte verden.

3. Bruk av data for å aktivere og styrke salgsorganisasjonen

De fleste B2B-virksomheter har fortsatt ikke utviklet tilstrekkelige digitale ressurser som kan operasjonalisere kundesentrisitet; og dette gjør dem sårbare. I følge McKinsey er det bare 15 prosent som har tilstrekkelig innsikt i kundens behov og frustrasjoner, og som hevder de har kontroll på den kundereisen som betyr mest for kjernekundene.

4. Tett sammenheng i alle prosesser mellom back og front for å bedre innsikt og beslutninger

Effektive pre-sales aktiviteter; fasene som leder frem til kvalifisering, anbud, vinne og fornye dealer, kan bidra til at man oppnår konsistente win rates på mellom 40 og 50 prosent når det gjelder new bizz og 80 – 90 prosent når det gjelder fornyelser. For å lykkes med dette kreves tett koordinering mellom front office og back office. Mange har gjort en god jobb med å automatisere back office, men faller igjennom når det gjelder å kombinere disse prosessene med front end.

5. Etablering av en kultur forankret i innovasjon og gjennomføring

En tredjedel av B2B-virksomheter bruker mer enn ett år på å realisere et digital initiativ; fra konsept til gjennomføring. Kun 15 prosent tester underveis og hurtig prototyping for å akselerere innovasjon og kundetilfredshet. De som leder an benytter agile utviklingsprosesser og hyppig eksperimentering. De samhandler med eksterne partnere og bruker digitale hackathons for å korte ned lærekurven.

6. Vilje til å endre organisasjonsstruktur og KPI’er for å støtte digitale ambisjoner

Det viser seg også at de fleste bedrifter har organisatoriske utfordringer som hindrer og slår ned digitale initiativ. Introverte prosesser, begrenset transparens, rolleforvirring og prioriteringssvikt fra ledelsen. Kun én av fem tracker systematisk digitale KPIs.

Kilde: McKinsey 2016

Stein Opsahl
VP Strategisk rådgivning i Knowit Experience
Bli kontaktet

Vil du at jeg skal ringe deg?

Takk! Jeg ringer deg så snart som mulig.

Til toppen