Nye digitale plattformer pulveriserer nå mange tradisjonelle forretningsmodeller, og skalering og verdikapring øker i omfang med koblingen mellom ulike plattformer.
Spesielt leverandører innen bank, forsikring, strøm, bredbånd og mobil er utsatte, og her ser vi også at mange endrer kjernevirksomheten sin. Dette gjør de ved å omdefinere og tilpasse sin egen rolle og vekststrategi. Innen energi kan man for eksempel søke posisjonen som en helhetlig leverandør av tjenester knyttet til kundens hjem, bolig, familie og livssituasjon. Innen transport er det mobilitet som gjelder. Her ser vi på hvordan to av våre kunder Fjordkraft og BOB rigger seg for denne utviklingen.
Hvordan møte nye økosystemer?
Nordiske selskaper kutter kostnader og effektiviserer arbeidsprosesser; inkludert roboter (RPA og chatbots). De utvikler selvbetjeningsløsninger og prioriterer gode digitale brukeropplevelser. De styrker sin innovasjonsevne og bygger innovasjonskultur. Foreløpig har vi imidlertid ikke sett så mange nordiske foretak som bygger digitale økosystemer basert på innsamling og tolkning av store datamengder. Våre samarbeidspartnere NSB, Fjordkraft og BOB er imidlertid spennende unntak.
Fjordkrafts kundebase: En stor mulighet
Vår samarbeidspartner gjennom mange år, strømleverandøren og mobilselskapet Fjordkraft, er godt posisjonert i et økende komplekst marked, og ser at Internet of Things (IoT), muliggjør en rekke nye tjenester som vil bli etterspurt i markedet.
– Men vi skal verken eie eller selge hardware. Fjordkraft skal kapitalisere på at vi er en uhyre effektiv fabrikk av immaterielle tjenester, sier Christian Kalvenes som er ansvarlig for privatkunder hos Fjordkraft.
– Kort sagt skal vi tilgjengeliggjøre vår betydelige kundebase og «Nærmest kunden»-posisjon til nye og relevante samarbeidspartnere. Vi kan bygge våre tjenester på toppen av dette universet. Det er dette som er økosystem-tanken; en god kundefront og våre tjenester på toppen som tilfredsstiller både våre kunder, oss selv og våre partnere.
– I dag har vi en rekke apper og snart et tosifret antall digitale flater, men vi har for få synergier mellom disse. Vår ambisjon nå er å sammen med Knowit utvikle et Fjordkraft-univers med mange gode kundeopplevelser. Selv om vi har digital gjeld overfor våre kunder, skal vi i løpet av 2019 kunne levere kundene våre det fremste av digitale muligheter.
– Hva betyr dette av utfordringer når organisasjonen skal videreutvikles?
– Vi opplever helt klart voksesmerter, men bygger samtidig fortsatt en stor og attraktiv kundebase. Dette startet som et strategiprosjekt, men har nå svært mange involverte og vi har en viktig salgsjobb å gjøre internt. Vi har tjent gode penger i mange år, og det vil alltid være slik at mange har respekt for uttrykket «never change a winning team». En troverdig og nødvendig historiefortelling bidrar til å motivere og skape forståelse hos våre medarbeidere, slik at de har forutsetninger for å kunne ta eierskap til ny strategi, sier Kalvenes.
Han mener at rasjonalet om at Fjordkraft må skape konkurranseevne gjennom innovasjon er bunnsolid.
– Det er stor enighet om at vi må levere de beste digitale mulighetene til våre kunder, og da nytter det ikke å strø digitalt støv på eksisterende løsninger. Digital må være mer enn teknologi, det må være et tankesett - en måte å gjøre tingene på. På sikt blir vi ikke valgt om vi ikke leverer en suveren kundeopplevelse. Vi må være tålmodige og kan ikke være best på alt, men vi kan sørge for at våre kunder får tilgang til alt det beste, sier han.
Store data til relevant kundedialog
Fjordkraft vektlegger innsikt og reelle kundetilbakemeldinger.
– Vi må teste, teste og atter teste for å komme så tidlig som mulig ut med en sterk byggeflate. Vi gjør stadig såkalte sprinter for å sikre tilbakemeldinger fra markedet, slik at vi kan begynne å utvikle MBP’er, et minste brukbare produkt. Dette er produktet som gir størst avkastning på investeringen sett i forhold til risikoen. I dag sitter vi på enorme mengder data og rapporter, men også hos oss er utfordringen å omsette dette i relevante tiltak, forteller Kalvenes.
Et sentralt punkt er derfor å definere kundeopplevelsen i alle kanaler som brukes.
– Vi må kartlegge alle kontaktpunkter våre kunder har med oss før, under og etter et salg; det vil si å designe en enhetlig digital kundereise. Da blir det håndgripelig for oss å utvikle relevant, personalisert og merkedifferensierende dialog.
– Fjordkraft angripes av ledende internasjonale aktører med en helt annen tilnærming enn klassisk strømsalg. Tror du de disse kommer til å selge strøm og mobiltjenester i Norden, eller kommer Tesla til å lete etter samarbeidspartnere som for eksempel en strømleverandør med solid kundebase?
– Det vil tiden vise, men vi tror at internasjonale aktører vil søke lokale partnerskap i strømbransjen, framfor å skulle starte som strømleverandør selv. Vi ser også at små disruptive selskaper og andre ikke-konkurrerende aktører leter etter partnere som oss. De er av naturlige årsaker interessert i vår kundebase, sier Kalvenes.
Tvinger frem nye forretningsmodeller
En annen av Knowits samarbeidspartnere er BOB BBL, Norges tredje største boligbyggelag. BOB har mer enn 75 års erfaring innen bygging, utvikling og drift av boligfellesskap, med nesten 70 000 medlemmer og forvaltning av nær 24 000 boliger. BOB er også en betydelig forvalter av næringseiendom og drifter og forvalter i dag omkring 900 000 m² eiendom.
– I dag opplever vi at både marked og samfunn stiller nye krav til tjenesteutvikling og ikke minst tjenesteinnovasjon, sier leder for forretningsutvikling Anders Daniel Brekke i BOB.
– Vi orienterer oss nå vekk fra en lineær forretningsmodell og over til en plattformdrevet modell. Modellen vi har i dag trues blant annet av at politikerne vurderer å avvikle forkjøpsretten; noe som i dag er et av våre viktigste verdiforslag til markedet. Om vi fortsatt skal oppfattes som relevante i privatmarkedet etter en sannsynlig ny lovendring, må vi utvikle nye verdiforslag. En annen veldig spennende utvikling ligger i potensialet for datadrevet drift og forvaltning av eiendom, sier han.
For å møte denne utviklingen er målet til BOB å utvikle sitt eget økosystem.
– Vi er initiativtaker til klyngesamarbeidet PropTech Innovation og samarbeider i dag med helt andre aktører enn tidligere. BOBs visjon er å bygge fellesskap, og her kan for eksempel mobilitet bli svært sentralt. Mobilitet er viktig ut over det å bygge og drifte, og derfor kommer vi til å delta i andre økosystem i tillegg til å eie vårt eget.
Hvilke typer selskaper er det naturlig å invitere inn et slikt økosystem?
– Teknologidrevne selskaper står sentralt. Vi ser som sagt et stort potensiale for bruk av ny teknologi når det gjelder drift og forvaltning av eiendomsverdier. I dag er vi partner i Plug & Play, og ser en inkubatorrolle som naturlig og interessant for oss. Vi er også nødt til å samarbeide med teknologisk fremoverlente og bransjeledende selskaper. Knowit er et godt eksempel på dette, forteller Brekke.
For snart to år siden gjennomført Knowit fem samlinger med en utvidet konsernledelse i BOB for å etablere innovasjons-kompetanse og forutsetninger for at man internt skulle utvikle kultur for endring og innovasjon. Hvordan bygger dere denne kulturen i dag?
– Vi har blant annet etablert et eget område – en «innovasjonskube» - som vi bruker aktivt. Her møtes de som jobber i innovasjonsprosjekter med kolleger og ikke minst toppledelsen. BOB har også en egen innovasjonsuke hvor samtlige medarbeidere er med. Dette er blitt en spennende arena for generering av nye idéer og innspill. Her snakker vi om hva innovasjon er, hvorfor og hvordan vi fokuserer på det og ikke minst hvilke ressurspersoner som jobber fulltid med dette, sier Andreas Brekke.
Han trekker frem eksisterende forvaltningskultur som en av BOBs største utfordringer.
– Vi skal tross alt endre kurs for veldig mange medarbeidere, systemer og rutiner. Et nyttig grep vi har innført er å måle alle avdelinger på innovasjonsgrad.
– Tror BOB de store, skybaserte og globale aktørene kommer til å konkurrere eller lete etter samarbeidspartnere?
– Begge deler. Veldig mange ønsker å samarbeide med oss. Spesielt innen bank og finans merker vi stor pågang nasjonalt. Når det gjelder internasjonal konkurranse ønsker vi å møte den med en sterk merkevare, gode samarbeidspartnere og en stor og økende kundebase, sier Brekke.
Platform as a strategy – en forklaring
En plattformdrevet forretningsmodell og markedsplass er basert på en koblingslogikk – gjerne koblinger mellom profesjonelle bedrifter (leverandører) og privatpersoner, mellom bedrifter, eller mellom privatpersoner.
Selskaper som lykkes har en sterk merkevare, voksende kundeportefølje, de mest relevante datasettene, sømløse brukeropplevelser og de beste og mest relevante samarbeidspartnerne. Merkevaren vil være med på å avgjøre om de klarer å ta «Nærmest kunden-posisjonen», og deres evne til å etablere partnerskap med produsenter og distributører blir kritisk.